СИСТЕМА БЬЕТ КЛАСС

Недавно на встрече с директором  компании-клиента разбирали  очень пассивные действия одного  продажника – типичное «информ-бюро». Т.е. ответы на вопросы «есть/нет», «сколько стоит», и в  конце «Если что, звоните». Директор был удивлен, потому что  продажи у этого человека одни из  лучших. Покопавшись немного в ситуации, выяснили, что молодец  не продажник, а директор, он же собственник:

— хороший товар,
— много рекламы,
— низкие цены,
— удобные для клиентов условия оплаты.
А у продажника удобное кресло рядом с хорошо рекламируемым телефоном.
В каждой компании есть «звезды продаж». Не будем сейчас выяснять, как
они появляются – это отдельная история. Вопрос в другом: в чем их ценность для
компании?
Или иначе:
Какие их действияприводятк хорошему результату?
И как эти действиявлияютнарезультат?
Пожалуй, это главные на сегодня вопросы. Потому что, если на них есть ответы, ваш
бизнес будет процветать. Но вот в чем беда:
— Спросите своих лучших продавцов, как увеличить продажи на 15 % или хотя бы
сохранить прежний уровень. Они не ответят.
— Спросите их, каково точное отношение числа контактов к числу продаж. Они не
ответят.
— Спросите их, как много потенциальных клиентов они сейчас прорабатывают, на
какие суммы и когда ожидаются продажи. Они не ответят.
— Спросите их, каким образом состоится их следующая продажа. Они не знают.
Они простохотятпродавать побольше.
Старнная ситуация? Нет. Чаще всего «опытные продавцы» собирают
заявки от существующих клиентов. А звонки и встречи с клиентами проходят по
схеме: «Что-нибудь нужно? … Ну, как понадобится, звоните».
Не обманывайте себя – в большинстве случаев продает себя сам продукт, низкая
цена или условия (отсрочки, доставки и т.п.). И второе – если вы не учитываете (не
контролируете) статистику действий ваших продажников, вы не знаете, благодаря
кому или чему продаетсяваштовар.
В противовес многие руководители мне скажут: «Опытные продавцы замотивированы
и сами знают, что делать». К сожалению, такой подход работает только, когда на
рынке все хорошо, и вы можете себе позволить скидки и отсрочки. Во время спадов
улетучивается мотивация, а привычные схемы перестают работать.
Что делать?
Начните собирать статистику работы вашего отдела продаж. Только так вы сможете
найти резервы для роста или удержания рынка за счет работы отдела продаж, а не за
счет потери прибыльности.
Чем раньше вы начнете это делать, тем быстрее у вас появится объективная картина
ситуации в компании и на рынке. Имея на руках цифры, вы перестанете слушать
стоны а-ля «как мы тяжело работаем» и увидите, где можнополучить результат.
Кстати, если еще не смотрели, обязательно посмотрите фильм  «Человек, который изменил всё»
С уважением, Дмитрий Шамко.