Статьи

Skype: Dmitry.shamkoinfo@shamko.by+375 29 676 26 28

Когда с продажами напряг, хочется увеличить их как можно быстрее.
На результат продаж влияют три фактора:

Ко - количество работы, т.е. сколько действий делать
Ка - качество работы, т.е. как это делать.
Н - направление работы, т.е. на что или на кого делать упор.

Что же менять, чтобы изменился результат?

1. Количество работы.

Здесь две проблемы:

Первая – физическая. Если вы сейчас «бегаете», есть вопросы:
- На сколько можете увеличить свой «пробег» за рабочее время?
- Хватит ли клиентов, чтобы увеличить количество контактов?

Вторая – эмоциональная. Увеличение количества контактов в кризисные времена приводит к увеличению количества ответов в грубой форме со стороны клиентов. И запал на активную работу тает.

Увеличение числа контактов либо невозможно, либо демотивирует.

2. Качество работы.

Провести тренинг по улучшению качества работы?  Здесь работает принцип - лучше плохо делать правильные вещи, чем хорошо делать то, что делать не надо. На рынке случились серьезные изменения и некоторые инструменты перестали работать. И возможно, их не нужно оттачивать. А вот начать делать что-то по другому, или овладеть новым навыком в работе - это главная задача тренинга. Вопрос № 1: что именно менять или что добавлять в работе? Это вопрос направления работы. 

3. Направление работы.

Здесь потенциал роста. Направление работы – это ответ на вопросы «На КОМ напрягаться?» и «На ЧЁМ напрягаться?». Что же сегодня дает результат?

Варианты решений «На ком напрягаться?»

1. Другие клиенты. Во времена спада привлекательными становятся мелкие клиенты/заказы или физические лица. Там быстрые сделки и быстрые оплаты, или даже предоплаты.

2. В корпоративном секторе полномочия решений о покупках и об оплатах смещаются вверх по иерархии компании. Поэтому, смещайте контакты вверх по иерархии клиента. Выигрывает тот, кто общается напрямую с первыми лицами компаний – у них больше информации, они могут принять решение, что-либо поменять. Меняйте контактные лица у клиентов.

3. Продавцы возмущаются предложению звонить или ехать к директорам, потому что в общении со снабжением работает привычная «ситуационная» модель продажи, т.е. «есть ли сейчас заявка». А директора при таком к ним подходе быстро посылают. В общении с первыми лицами компаний нужна «партнерская» модель работы. Меняйте модель общения с клиентами. Тренируйтесь вести переговоры с руководителями компаний.

4. ЛПРы теряют полномочия в пользу ЛДПРов (лицо действительно принимающее решение).
В сетевых компаниях и холдингах решения переходят к управляющим компаниям. Если раньше завмаг в сети решал вопрос с оплатой, то сейчас у него таких полномочий нет. А задачу заполнения полок магазина с него никто не снимал.
В государственных компаниях руководители выполняют распоряжения исполнительных властей по ценам, по критериям выбора, по срокам оплат, по оплатам в принципе. Поэтому в этих случаях первые лица компаний/организаций потеряли статус т.н. ЛПРа.
Выстраивайте работу с ними не как с ЛПРами, а как с «союзниками». Союзник – человек, который вовлечен в процесс принятия решения или распределения денег, он на вашей стороне и у вас с ним личные, а лучше дружеские отношения.

5. Решения клиенты принимают осторожно, к обсуждению привлекаются коллеги. Цепочка принятия решений сокращается, но круг вовлекаемых в обсуждение людей растет. Причины: желание уменьшить/распределить риски, поиск альтернативных выгодные вариантов. Расширяйте число контактов в компании клиента. Задача – повлиять на мнение коллег. Вам нужны союзники. С союзниками работает «консультационная» модель продаж.

6. Ищите в компании клиента «проводника». Проводник – человек, который не участвует в процессах закупки. Стройте с ним приятельские отношения, чтобы получать дополнительную информацию. Сотрудник бухгалтерии клиента может без проблем сказать, имеются ли деньги на счете компании и как регулярно платят.

Варианты решений «На чем напрягаться?»

1. Идет расширение ассортимента. Структура потребления меняется, поэтому нужна «разведка» спроса. Цель расширения ассортимента – определить, что нужно рынку и застолбить новые позиции. Для снижения затрат расширяйте предложение за счет товаров партнеров или товаров поставляемых под заказ.

2. Выигрывают два направления: либо дешевые товары, либо товары непохожие на других. Если ваш товар такой же, как у конкурентов, играйте с вариантами предложения: комплектация, дополнительные сервисы/гарантии, упаковка, обучение и т.п.

3. Сытые годы допускали продуктовое разделение в работе отделов продаж. Когда клиент на вес золота, продавайте ему все, что имеете и еще товары партнеров (смотрите пункт выше). Поэтому включите принцип «ВСЕ продают ВСЁ».Если у вас работает этот подход, вы знаете, что продавцы продают не весь ассортимент, а то, что знают или что нравится. Сделайте себе «напоминалку» в виде карты продуктов. Имейте перед глазами перечень товаров, и как продукты дополняют друг друга.

Удивительно, но продавцы не задают вопрос «Что еще?».

4. Чтобы не «грузить» себя и клиентов большим объемом информации о товарах и услугах, сконцентрируйте внимание на клиенте, а не на товаре. Прежде чем делать предложение клиенту, выясните,
- интересен ли вам этот клиент,
- за счет чего вы сможете его убедить.
Для этого нужно задавать вопросы. Меняйте подход в общении с клиентами – переходите от информирования и убеждения к СПИН технологии.

5. Когда рынок перегружен информацией, борьба идет за внимание клиента. Сегодня привлечь нового клиента означает забрать кормильца у конкурента. Ситуация на рынке делает осторожными клиентов и конкурентов. Не доказывайте, что ваше предложение лучше. Ваше слово против слова постоянного поставщика проиграет. Найдите, чем вы отличаетесь от конкурентов и бейте туда. Иногда даже другое расположение офиса или склада играет роль для клиентов.

Вебинары блог

Напишите Дмитрию

Имя/ Название организации
E-mail
Номер телефона
Сообщение