Статьи

Skype: Dmitry.shamkoinfo@shamko.by+375 29 676 26 28

При обучении специалистов по продажам важно обойти основные проблемы привычных тренингов:
- отдаленная привязка к специфике деятельности компании,
- слабое внедрение в практику материалов тренинга,
- игнорирование обучения коллегами по разным причинам.

К сожалению, взрослые люди не учатся так,  как  учатся дети в школе: лекция – задание – контроль. Ответить на вопрос – без проблем, но применять –  совсем другое дело.

Для улучшения работы с клиентами нужен формат работы, который позволит самим сотрудникам объективно оценивать текущую ситуацию, определять слабые места и вырабатывать новые подходы.

Поэтому, нужен формат обучения, при котором:  
- работа направлена на решение рабочих вопросов конкретной группы сотрудников, а не на передачу заранее написанных учебных материалов;
- разбираются и решаются только те проблемы или вопросы, которые важны для участников и влияют на работу отдела;
- отрабатываются конкретные действия, которые нужно использовать сразу после обучения; 
- сотрудники, особенно опытные, вовлечены в процесс выработки решений;
- руководители могут сразу оценить результативность обучения, а не по принципу «время покажет».

Эти условия обеспечивает формат  тренинг-сессия «Инструменты b2b продаж».

Работа на сессиях проходит в три этапа:
1. Моделирование текущей ситуации
2. Проектирование новой модели
3. Тренировка нового подхода.

     1. Моделирование текущей ситуации.
Моделирование работы продажников проходит по схеме «Подготовка – Контакт – Итоги контакта». Руководитель для сессии определяет одну-две актуальные ситуации телефонного звонка или встречи с клиентом, например:

- холодный звонок
- входящий звонок
- встреча с новым клиентом
- формирование заказа
- возврат дебиторской задолженности
- повышение цен
   и т.п.

Моделирование работы продажников проходит по схеме «Подготовка – Контакт – Итоги контакта». Участники сначала определяют цели контакта с клиентом, т.е. чем разговор должен закончиться и составляют примерный план разговора. 

На этом этапе, исходя из предложенной ситуации, отдел продаж определяет схему оценки действий продажника во время разговора. Схема оценки учитывает объективные показатели с оценкой "да"/"нет", т.е. было/не было.

Затем проходит игровые переговоры с "клиентом". В роли клиентов выступают как сами участники, так и руководители компании. Не смотря на «игровую» ситуацию, продавцы всегда ведут себя по-настоящему. 

ВАЖНО! Итоги контакта подводят сами участники на основе схемы оценки и целей разговора. Оцениваются только действия продажников в ситуации переговоров. Это дает единое понимание слабых сторон в работе и дает шанс внедрить улучшения.

Без этого этапа большинство тренингов нерезультативны. При слабых результатах переговоров сотрудники могут по-разному объяснять причины: высокие цены, слабый спрос, ангажированность клиентов, низкое качество своего продукта, не сезон и т.п. Другими словами, если руководитель хочет подтянуть навыки продажников, а продавцы оправдываются высокими ценами, то обучение вряд ли будет результативным.

    2. Планирование изменений.
После переговорных ситуаций отдел продаж разрабатывает модель разговора, которая должна привести к желаемому результату.  На этом этапе Дмитрий Шамко может выступать, как эксперт и консультант. 

 

Нововведения могут происходить на двух уровнях:
- технология продажи
- техники и навыки сотрудников   

Все участники сессии под руководством тренера принимают участие в разработке нового варианта действий. Это упрощает внедрение изменений – людям сложно отказаться от того, что они сами придумали.

      3. Тренировка нового подхода.
Участники «переигрывают» ситуацию, используя нововведения, и сравнивают результаты. При более высокой результативности с группой «заключается договор» действовать по-новому.

В конце сессии составляется план внедрения изменений с системой контроля со стороны руководителя отдела продаж.

В тренинг-сессиях нет заготовленной программы! Работа идет от реальной ситуации.

Что дает такой подход?
- вовлечение всех участников,
- сотрудники отрабатывают реальные навыки, закрепляют имеющиеся и получают новые знания,
- мы быстро проходим то, что получается хорошо, и останавливаемся на затруднениях,
- проявляется «разрыв» между теоретическими знаниями и практикой,
- участники наглядно видят возникающие проблемы и пути решения,
- участники моментально получают модель эффективных действий.

Результат приносит работа по внедрению новых подходов после тренинг-сессии. Основная проблема традиционных тренингов - разошлись и забыли. На тренинг-сессии "Инструменты b2b продаж" мы фиксируем план работы с клиентами и систему контроля его выполнения. Руководители получают модель обратной  связи, которая позволяет внедрять необходимые изменения в работу.

Основные особенности "Инструментов b2b продаж":
- Тренинг сессии проходят блоками от 4 часов.
- Работа идет с обязательным присутствием непосредственного руководителя сотрудников.
- Информация дается порционно, обязательно отрабатывается на сессии и на рабочих местах после сессии.

Вы получите положительные результаты в нескольких областях:
- во время занятий происходит коррекция взаимоотношений руководителя и подчиненных;
- выявляются истинные причины возникновения проблем в работе специалистов;
- вырабатываются конкретные эффективные алгоритмы и навыки работы сотрудников;
- снимается проблема оценки результативности обучения, так как руководитель присутствует на каждом занятии и отмечает результативность изменений поведения сотрудников на рабочем месте.

Вы сможете самостоятельно проводить обучение отдела продаж.

Тематики «Инструментов b2b продаж»:
Темы тренинг-сессий определяются из реальных задач отделов, а не из заранее подготовленных материалов, тренер запрашивает у руководителя не темы обучения, а актуальные ситуации, которые нужно решить с помощью обучения;

Темами тренинг-сессий могут быть: 
- работа с новым клиентом (телефонные звонки и личные встречи)
- развитие продаж существующему клиенту,
- переговоры по изменению условий работы,
- предложение нового товара или расширения ассортимента,
- решение конфликтных ситуаций,
- переговоры по дебиторской задолженности.

ДОПОЛНИТЕЛЬНО ВЫ ПОЛУЧИТЕ

• Видеозапись мастер-класса Дмитрия Шамко «Продажи как секс».
• Видеозапись Дмитрия Шамко «Активизация отдела продаж».

СТОИМОСТЬ

Вариант «Стандарт»

Вариант «Бизнес»

 4 часа тренинга

Видеозапись мастер-класса Дмитрия Шамко «Продажи как секс»

Видеозапись мастер-класса Дмитрия Шамко «Активизация отдела продаж»

Вариант «Стандарт»

 Посттренинговая Skype сессия по итогам домашнего задания длительностью 2 часа.  

 Видео курс "Продажи в большом городе"

650 BYN

950 BYN

Есть вопросы? Напишите или позвоните Дмитрию.

Вебинары блог

Напишите Дмитрию

Имя/ Название организации
E-mail
Номер телефона
Сообщение