Статьи

Skype: Dmitry.shamkoinfo@shamko.by+375 29 676 26 28

Магический этап продаж – это закрытие. Деньги именно там. Есть разные названия: «закрытие сделки», «завершение переговоров» и т.п. Вы даже найдете отдельные тренинги на тему «как закрывать на большие суммы», «как закрывать сложных клиентов» и т.д. Причем обещают «убойные» техники и «железобетонные» результаты.
Руководители наполняются надеждами и не получают обещанного.

Продавцы близки к депрессии, потому что теперь нужно «закрывать сделки», но клиенты-гады об этом не знают, поэтому результата тоже нет.

Если в большинстве случаев клиент четко понимает смысл первых четырех этапов продаж, о которых я рассказывал в предыдущей статье, то с этим «понятием» есть проблема, потому что в русском языке закрытие сделки означает удачное завершение. Вплоть до того, что в некоторых компаниях продавцы получают бонус только после «закрытия сделки», т.е. все деньги на счете и все документы в бухгалтерии.

Ситуация меняется, когда возникает понимание, что закрытие – это не результат, а ПРОЦЕСС. На результат переговоров мы можем повлиять косвенно: мы задаем вопросы, рассказываем, убеждаем, но решение «да» или «нет» принимает сам клиент. А процесс переговоров в наших руках. Техника завершения – это предложение клиенту конкретного действия. Причем, закрытие делается в виде вопроса.
Либо: - Предлагаю … (действие), что скажете?
Либо: - Как смотрите, чтобы … (действие)?
Ответ знает только клиент. Но продавцу ничто не мешает сделать свое «закрытие». Продвинутые продавцы даже задают вопрос: «На что ты закрывал клиента?».

Для закрытия важны следующие принципы (способы) :
1. Всегда делайте закрытие. Парадокс в том, что не каждый контакт (телефонный звонок или встреча) продавцы заканчивают закрытием. Примеры подобного:

  1. «я ничего не предлагал, потому что подумал им это не надо/дорого/ интересно».
  2. закрытие делает клиент: «я куплю у вас, если …» и загибает пальцы. Продавец попадает в ситуацию выбора, где «да» – работа в убыток, «нет» – конец разговора.

2. Определите желаемое завершение заранее. Лучше если это сделает руководитель продаж. Продавцы, назначая, встречу рады встретиться, когда и где удобно клиенту. Холодный расчет показывает, что лучший метод закрытия это встреча у себя в офисе – экономит время на поездки и клиентов легче убеждать. Или другой пример. В сложных продажах продавцы сами предлагают выполнение предварительного расчета в надежде на … Не знаю, на что они надеются. Хотя договоренность о встрече с генеральным директором/собственником ближе к деньгам.

3. Подготовьте несколько вариантов закрытия с разной степенью результативности. Сделайте свой рейтинг закрытий. Недавний список закрытий встреч:

  1. поставка материала на объект (самое «дорогое» закрытие для клиента)
  2. продажа пробной партии
  3. отсрочка поставки на определенный срок и подготовка договора
  4. посещение готового объекта, проведение демонстрации для руководства и специалистов клиента
  5. система отслеживания появления объектов у клиента, имена, телефоны контактов (самое «дешевое» закрытие)
  6. клиент нам не интересен (причина)

Такой подход упрощает внедрение СRM системы. Цифровые или буквенные обозначения вариантов закрытий позволяют автоматизировать статистику результативности работы продавцов.

Подпишитесь на рассылку "Усиление продаж", 
получайте полезные материалы по работе отдела продаж.

 4. Начинайте закрытие с самого «дорогого» варианта. Всегда. Продажники боятся продавать  дорого – максимальный риск отказа. Но, если клиент соглашается, это только выигрыш. Если отказывается, вы не злите его вариантами "обработки возражения", а предлагаете следующее закрытие «подешевле». 

С уважением, Дмитрий Шамко.

Назад в раздел "Статьи"

 

Вебинары блог

Напишите Дмитрию

Имя/ Название организации
E-mail
Номер телефона
Сообщение