Статьи

Skype: Dmitry.shamkoinfo@shamko.by+375 29 676 26 28

«Дорого!» – один из самых популярных ответов клиентов, которые слышат продавцы. Поэтому, возникает вопрос: «Как побороть это возражение?». И все ждут убойный универсальный ответ. Верно? А ответ простой. То «дорого», которое слышат продавцы, – это не возражение, а ОТКАЗ! Отказ продолжать дальнейший диалог. Что делать с такой ситуацией?

За две недели в трех компаниях отрабатывали эту ситуацию на тренинговых сессиях. Рассматривали конкретные встречи. Во всех случаях сценарий контакта с клиентом следующий:
- Встретились с клиентом, лично познакомились.
- Задали несколько вопросов по текущим закупкам/проектам.
- В том или ином виде уточнили, что клиенты хотят купить.
- Как только услышали, что-то по своей теме, сразу начинается презентация «У нас такое есть!» И здесь два варианта развития событий:

• Вариант 1. Начинается рассказ, как хорошо то, что у нас есть. Выбор аргументов по принципу «чем больше, тем лучше».
В этом случае сразу «прилетает» вопрос «Сколько стоит?».
После ответа сразу получаем ответ «Дорого» в разных вариациях.

• Вариант 2. «Мы подготовим вам предложение того хорошего, что у нас есть, а еще подготовим вам пару вариантов для выбора, рассчитаем экономическую/технологическую эффективность и т.п.». Возвращаемся в офис, тратим кучу времени своего и коллег на подготовку обещанного и отправляем клиенту «предложение». В этом случае «Дорого» слышим по телефону. Редко особо мужественные везут предложение лично и на месте «бодаются» с «дорого».

Что на самом деле происходит?
Разговор идет по сценарию клиента:
- Клиент получает, как нам кажется, продающее описание продукта.
- Он получает информацию о цене.
Клиент не утруждает себя деталями, рассматривает понятный критерий - цену, и принимает решение: "дорого". Поэтому, ответ «дорого» это НЕ ВОЗРАЖЕНИЕ, а ОТВЕТ «НЕТ».

По такой схеме можно продавать расходные материалы по низким ценам. Именно поэтому продавцы часто требуют у руководителей скидки. Если же вы продаете
- оборудование,
- комплекс материалов,
- технические решения,
- хороший дорогой товар или
- все вместе,
ВАМ НУЖЕН ДРУГОЙ АЛГОРИТМ работы с клиентами. Причем, универсального алгоритма нет.

Приведу пример алгоритма, появившегося на тренинг-сессии в одной из компаний. Речь идет о продаже дорогого оборудования.

Этап 1.
Встретиться с руководителем компании-клиента. Цели встречи:
1. выяснить, интересен ли нам клиент,
2. определить, за счет каких аргументов можно клиента убедить, 
3. выяснить схему принятия решения в компании клиента.

Для этого нужно подготовить перечень вопросов для п.1 и п.2.  Оказывается, не всякие клиенты нужны. Причем, не всегда «большой клиент» означает «интересный клиент». Не во всех случаях у нас есть аргументы, важные для клиента. 

Этап 2.
Познакомиться с участниками цепочки принятия решения. Кроме т.н. ЛПРа (лицо, принимающее решение) в компаниях есть люди, которые по-своему влияют на решение. Нужно выяснить их критерии выбора – у технолога одни, у маркетолога другие и т.д.
Для этапа нужно определить задачи, которые может решать оборудование (технологические, логистические, экономические, производственные и т.п.), подготовить темы и вопросы для разговоров со специалистами. Основная задача - выяснить, что наше решение (не товар) устраивает всех участников цепочки принятия решения.

Этап 3.
Продемонстрировать варианты и возможности оборудования для каждого участника цепочки, исходя из его критериев выбора. Выбрать наиболее приемлемые варианты комплектации оборудования и варианты условий поставки, наладки.
Для этапа нужно подготовить:
- базу для демонстраций,
- перечень возможных «показательных» услуг,
- бюджет и формат встреч.
Важно на этапах 1-3:
- выяснить, что, кто и в какой мере влияют на решение ЛПРа,
- не допустить обсуждения цен - до этого этапа включительно обсуждается только решение и возможный результат применения.

Этап 4.
Подготовить и провести совместную встречу с ЛПРом и участниками цепочки, на которой сделать предложение по шагам:
Шаг 1. Предложить вариант решения по комплектации и функционалу оборудования, который оптимально подходит клиенту в критериях выбора ЛПРа. УБЕДИТЬСЯ, ЧТО КЛИЕНТА УСТРАИВАЕТ ТАКОЙ ВАРИАНТ РЕШЕНИЯ. Этапы 2 и 3 обеспечивают отсутствие возражений со стороны участников цепочки принятия решения.   
Шаг 2. Предложить цену. Торговаться за счет условий поставки и комплектации. 
Для этапа нужно подготовить предложение, которое покажет, как и с каким результатом оборудование будет решать задачи и проблемы клиента.

Кажется, долго и трудоемко. Но, если нужен результат, торопиться не стоит. А при качественном отборе клиентов на этапе 1 вы не будете терять время на заведомо непроходные варианты.

Внимание! Это не эталонный вариант «для всех», а пример схемы для конкретного товара конкретной компании. Кстати, эта же компания для другой группы товаров параллельно запустила другой алгоритм продажи. 

Вебинары блог

Напишите Дмитрию

Имя/ Название организации
E-mail
Номер телефона
Сообщение