Статьи

Skype: Dmitry.shamkoinfo@shamko.by+375 29 676 26 28

Какова ситуация с продажами у вас?
• Клиенты становятся жестче, не идут в разговор, «заворачивают» на второстепенных сотрудников или «на email»?
• Они не проявляют интереса и делают одолжение, разговаривая с продавцом. В итоге — формальное ценовое предложение и обещание «подумать»?
• При рассмотрении предложения, все сводится к выбору наиболее дешевых позиций?
• Покупают мало, только «крохи» от основного «пирога», да и платят неважно?
• «Приемы и техники» продаж только злят клиентов?

Если в вашем бизнесе для заключения сделки важны личные переговоры — перестаньте продавать и научитесь договариваться.

Что конкретно делать?
Решением, чаще всего, является изменение позиции продажника и модели ведения диалога с клиентами. От вас лично и от вашей тактики разговора зависит, вас будут воспринимать как очередного продавца или как потенциального партнера.
Наиболее частая тактика встречи с клиентом: убедить его в преимуществах компании-поставщика и договориться о поставке. Чаще всего, это невыполнимая задача.

Результативная тактика встречи выгляди иначе:
1. Выяснить, интересен ли нам клиент.
2. Определить, за счет какого преимущества/отличия мы сможем убедить клиента сотрудничать.
3. Договориться о следующем шаге на пути к продаже.

Два дня тренинга посвящены тонкостям работы с клиентами и тренировкам наиболее распространенных сложных ситуаций. Человек учится, только делая что-либо, а не слушая. Конечно, необходимая теория и мотивация будет, но основа тренинга — отработка навыка договариваться с клиентом.

Задачи тренинга
     - Потренируете своих сотрудников в условиях, максимально приближенных к «боевым».
     - Сотрудники отработают пробивную модель ведения переговоров и обретут уверенность в своих силах.
     - Получите более 15 проверенных приемов в общении с топовыми клиентами.
     - Получите в свой арсенал аргументы мощного «пинка» для своих подчиненных.
     - Определите план действий по привлечению новых клиентов и увеличению доли «пирога» у существующих клиентов.
     - Получите максимально эффективную модель обучения продавцов.

Как проходит практическая работа?
Основа тренинга - моделирование переговорных ситуаций. Участники проводят встречи с «клиентами» по заранее подготовленным легендам.
Каждый раунд переговоров проходит по следующему алгоритму:
     • подготовка,
     • проведение встречи,
     • «разбор полетов» с обратной связью от тренера и участников,
     • корректировка действий.
Все переговоры записываются на видео.

Правила проведения спаррингов позволяют участникам «переговоров» применить различные варианты ведения диалога и оценить их эффективность. Участники тренинга выступят как в роли продавцов, так и в роли клиентов, что помогает увидеть ситуации переговоров с разных сторон.

ПРОГРАММА

I. Технология выстраивания диалога, «Карта продаж»
Цель: выстроить диалог с собеседником по своему сценарию и уйти от «бодания» и возражений.
Построение и использование «карты продаж».
Составление вариантов сценария разговора.
Технология построения доверия в отношениях.

II. Отработка начала разговора и «входа в диалог».
Цель: пройти проверку «свой-чужой» и начать разговор.
Технология начала разговора.
Технология захода к «недоступным» клиентам и прохождение проверки на авторитет.
Тактика реагирования на атаки клиента, на быстрые возражения или агрессивные вопросы.
Отработка начала разговора с «нелояльным» клиентом.

III. Сбор информации и управление диалогом.
Цель: выяснить, нужен ли вам этот клиент и чем можно «зацепить» собеседника.
Построение диалога.
Технология управления диалогом.
Группы вопросов собеседнику.
Уточнение и интерпретация информации собеседника.
Технология ухода от догадок и получение объективной информации.

IV. Влияние на собеседника
Цель: «заставить» клиента всерьёз рассматривать ваше решение, а не навязывать своё.
Профилактика возражений.
Предложение совместных действий.
Технология безотказного предложения.

V. Фиксация договоренности
Цель: добиться реального выполнения договоренности.
Проверка на полномочия принятия решения.
Технология завершения встречи, которая ведет к результату.

Тренинг хорош для вас, если
— у вас есть опыт работы в корпоративных продажах (это тренинг не для новичков в продажах),
— вы нацелены на развитие долгосрочных партнерских отношений с клиентами,
— вы планируете забирать клиентов у конкурентов.

Почему это работает?
На тренинге используется модель «сделали – оценили – переделали». Поэтому эффективность предлагаемых тактик, способов и приемов видна сразу. Дмитрий будет делиться своим личным опытом и практикой работе со многими корпоративными клиентами Беларуси, России и Украины.

Продолжительность тренинга 2 дня.

ДОПОЛНИТЕЛЬНО ВЫ ПОЛУЧИТЕ

• Видеозапись мастер-класса Дмитрия Шамко «Продажи как секс».
• Видеозапись Дмитрия Шамко «Активизация отдела продаж».

СТОИМОСТЬ

Вариант «Стандарт»

Вариант «Бизнес»

 2 дня тренинга

Видеозапись мастер-класса Дмитрия Шамко «Продажи как секс»

Видеозапись мастер-класса Дмитрия Шамко «Активизация отдела продаж»

Вариант «Стандарт»

 Посттренинговая встреча по итогам домашнего задания длительностью 2 часа.  

 Видео курс "Продажи в большом городе"

1950 BYN

2650 BYN

Есть вопросы? Напишите или позвоните Дмитрию.

ФОРМЫ РАБОТЫ

Вебинары блог

Напишите Дмитрию

Имя/ Название организации
E-mail
Номер телефона
Сообщение