ГДЕ РАСТУТ ПРОДАЖИ?

Расскажу две истории.

Компания по продаже котельного оборудования. «В рубище» за цены выиграли поставку и монтаж промышленного котла. Поставили, смонтировали и запустили. Ура.

Коммерческий директор едет к заказчику подписывать финальные документы. И … возвращается бледный. Примерный диалог с отделом продаж:
— Ребята, вы как давно занимаетесь продажей котлов?
— Кто 3, кто 4 года.
— Вы знаете, что к котлу подходя трубы, и из него трубы выходят?
— Конечно.
— А знаете, что на трубах стоят краны, задвижки, клапаны и т.д.
— Разумеется.
— Тогда почему в огромном цеху, где мы смонтировали котел, нет ни одного нашего крана? А их там на сумму, сопоставимую со стоимость котла.

Угадайте ответ «продавцов». Правильно, ответ:

— А у нас про краны не спрашивали.

Поэтому, самый простой из волшебных вопросов «А что еще надо?». Заставьте Ваших продажников его задавать. Всегда.

А теперь история про то, каких клиентов выбирать:

Недавно открывшаяся типография. Встречаюсь с директором. Тема –  как взрастить продажи? Лето – мертвый сезон, и нужно для «выплывания» делать заказов хотя бы на 15 тысяч $  в месяц. Через месяц встречаемся вновь. Результат за предыдущие 4 недели – 30 тысяч $. Спрашиваю: «Как так?» Ответ: «Дмитрий, в прошлый раз, когда мы знакомились, я сказал что, наш оптимальный клиент – это конечный заказчик со средней суммой заказа 5 тыс. $. А Вы спросили, почему не 10? Тогда я сказал, что 5 тыс.  – это пока был максимальный заказ. Но когда Вы ушли, я подумал: «А действительно, почему не 10?». Прикинули, у кого может быть такой заказ и более. Сделали список потенциальных клиентов. И за короткое время нашли два заказа в сумме на 20 тысяч, остальные 10 – привычная мелочевка».

Поэтому, если сейчас Ваши коллеги продают в среднем на 10 тысяч, поищите для начала клиентов, которые могут покупать на 100 тысяч! И отправьте своих продажников к ним!
Не бойтесь, что  облажаются.

С уважением, Дмитрий Шамко.