С первой секунды, как только клиент вас услышал или увидел. С самого первого мгновения он вас ОЦЕНИВАЕТ. Клиент автоматически, на подсознательном уровне формирует свое мнение о вас «нравится – не нравится».
Что он учитывает? Да все, что угодно:
- внешний вид,
- одежда,
- обувь,
- голос,
- портфель,
- о чем говорите,
- запах,
- запах изо рта,
- взгляд,
- как вошли, как сели,
- визитка,
- мимика,
- …
И оценку клиент ставит по САМОМУ СЛАБОМУ ЗВЕНУ.
Клиенты хотят общаться с равными себе.
Как использовать?
Готовьтесь, настраивайтесь и не расслабляйтесь на переговорах.
Это не значит, что у вас должны быть дорогие аксессуары, изысканные манеры и хорошо поставленный голос. Нет. Но вы должны нравиться. Сразу. В этом суть вашей профессии. Никто не будет вас терпеть для того, чтобы выяснять, какой вы замечательный специалист и душевный человек.
Перед звонком или встречей с клиентом для самонастройки задайте себе два вопроса:
— Вы звоните/встречаетесь по важному вопросу? Ответ: Да!
— Вы тот человек, который может обсудить этот важный вопрос? Ответ: Да!
И выглядеть, и вести себя вы должны соответственно. Клиент ведь не знает, зачем вы звоните или приезжаете к нему. Конечно, если вы не «спалитесь» в самом начале, что вы «обычный продавец».
Продавец кабельной продукции Николай продолжительное время работал с крупным клиентом – промышленным предприятием. Причем общался регулярно с руководством завода. И все было хорошо, пока все шло хорошо. И когда у клиента возникла проблема с продукцией, директор завода пригласил Николая срочно к нему приехать. Именно пригласил. На встрече директор обрисовал проблему и предложил свой вариант решения. Далее был такой диалог:
Продавец: — Иван Иванович, мне нужно обсудить это с директором.
Клиент: — А ты, что, не директор?
— Нет, я специалист по продажам.
— Нормально. Если бы я знал, что ты не руководитель, я бы с тобой даже не разговаривал. Ладно, Николай, обсуждай и жду твоего звонка.
С уважением, Дмитрий Шамко.
