ТОЛЬКО ЛИЧНЫЕ ОТНОШЕНИЯ ПРИНОСЯТ ХОРОШИЕ РЕЗУЛЬТАТЫ

При повышающейся конкуренции стоимость и качество товаров и услуг как факторы конкурентной борьбы отходят на второй план. Приоритетное значение для победы в войне за клиента приобретает главный фактор: личный контакт, личные отношения и личные cвязи.

 

Задача продавца – продать товар, который     

— предлагает его компания

— по цене компании,

— на условиях компании.

 

Установление и развитие личных и деловых связей –

это не работа, а образ жизни.

 

Определитесь сейчас: вы будете ждать удобных цен, условий, эксклюзивных товаров и «каких-нибудь» клиентов или будете устанавливать отношения с клиентами, у которых есть деньги, и устанавливать такие отношения cклиентами, когда они будут принимать ваши товары, ваши   условия и цены.

 

Как  использовать?

Перестаньте жаловаться на товар, цены, уловия, клиентов и погоду.

Только от вас зависит, с какими клиентами вы встречаетесь, о чем с нимим разговариваете, что предлагаете.

Вы либо можете устанавливать отношения, либо нет.

 

Ирина, руководитель небольшой компании по производству рекламной продукции. Когда мы с ней познакомились, она уже долгое время «окучивала» крупного клиента. Но тщетно. Клиент плотно работал с конкурентом. Вопрос Ирины был классическим: «Что делать?», точнее, «Дмитрий, что можно сделать?».  Пообщавшись с Ириной об истории её попыток работы с этим клиентом, я предложил ей встретиься с клиентом, ничего не предлагать, тем более что она уже делала массу предложений до этого, а поговорить о его компании, его клиентах.  Ирина согласилась и через несколько дней рассказала историю:

«Я не ездила, но я позвонила по телефону. У него было свободное время, и мы поговорили минут 20. Я задавала вопросы, он с интересом отвечал. Когда в конце разговора я начала прощаться, клиент спросил:

— Ирина, а зачем вы звонили?

— Просто поговорить о вас и вашей компании, потому что, как оказалось, я о вас мало что знала.

— У вас что-то случилось?

— Нет, все в порядке. Спасибо за приятный разговор.

— Хорошо. До свидания.

Через полчаса он сам перезвонил:

— Ирина, примите заказ».

С уважением, Дмитрий Шамко.