ДВЕ САМЫЕ ЧАСТО ВСТРЕЧАЮЩИЕСЯ КАТЕГОРИИ КЛИЕНТОВ

Вы думаете лояльные и нелояльные, крупные и мелкие, богатые и бедные?

Нет. Это «козлы» и «идиоты».

Вспомните, первое слово, которое норовит сорваться с уст продажника, после телефонного звонка или встречи. Чаще всего что-то из этих двух. Кстати, никогда не произносите это вслух – могут услышать.

Расскажу старый способ, как избавиться от такой классификации. Как только появляется желание произнести одну из этих характеристик,  держите слово в себе, подойдите к зеркалу и смело призносите глядя в него.

В продажах железно работает принцип:

«Любое действие или бездействие клиента – это всегда лишь его реакция на ваши слова или действия».

Прочитайте еще раз. Что это значит? Если клиент говорит или делает не то, что вы хотите, то виноваты в этом вы!

По порядку.

Кто такой «идиот»? Обычно объяснение следующее: «Я ему десять раз объяснял, он ничего не понял». Верно?

Теперь ворос: если вы не нашли способ доходчиво объснить собеседнику нечто на понятном ему языке, кто из вас идиот?

Кто такой «козел»? «Он все знает и понимает, но делает все по своему».

Ворос такой: если вы не можете догвориться с клиентом, чтобы он действовал, как вам нужно, кто из вас козел?

 

Как использовать?

Если во время встречи клиент реагирует не так, как вам нужно, если разговор не идет, вам нужно что-то менять – тему, стиль разговора, время, место и т.п.

 

Оптовый поставщик продолжительное время пытался «войти» в небольшую региональную сеть. Переговоры с сетью вел руководитель отдела. Ему никак не удавалось обойти сопротивление категорийного менеджера, который выставлял непомерные требования в «свой карман». 

Тогда включился директор. Категорийный менеджер согласился  приехать к ним в офис. Видимо, предвкушал интересное для себя обсуждение.

А дальше диалог был примерно следующим:

Директор: — Вы знаете что мы собрались обсудить?

Менеджер: — Что за вопрос? Все понятно.

— Мне не понятно. Итак, какой вопрос мы будем обсуждать?

Уже не так уверенно: – Как вы будете заходить в наши магазины.

— Нет. Вопрос – как вы будете продавать наш товар.

— Не понял.

— Объясняю. Что заставит меня не рассказать вашему руководству о ваших требованиях?

— …

— Если я встречусь с вашим директором, как вы думаете, мы с ним догворимся?

— У меня очень хорошие отношения с моим директором.

— Мне плевать, какие у вас с ним отношения. Если с ним втсречусь, я с ним договорюсь?     

— Думаю, да.

— Я готов платить вознагражденние, но за внятную проделанную работу по продвижению нашего товара в ваших магазинах с отчетом по моей форме. Мы продолжаем с вами разговор?

— Да.

С уважением, Дмитрий Шамко.