Статьи

Skype: Dmitry.shamkoinfo@shamko.by+375 29 676 26 28

Проценты от объема продаж или от маржи – самая распространенная схема заработной платы продажников. И это понятно: простая и понятная система. Но я предложу Вам описание нескольких проблем отдела продаж, причиной которых является эти самые проценты.

1. У продажников появляются «свои клиенты», т.е. список компаний, от сделок с которыми сотрудник получает %. Чем компаний больше, тем больше вероятность и сумма сделок. Плевать, идет активная работа с этими клиентами или только собираются заявки. Попытки руководства передать клиентов другим сотрудникам с разными резонами приводят к конфликтам. Нарушается главное правило: все клиенты – это клиенты компании.

2. Как только объем сделок продажника достигает комфортной для него величины, стимул увеличивать результат, т.е. напрягаться, пропадает. И даже, если кризис этот объем снижает, все равно есть некая величина, которой тупо «хватает» (достаточно). Руководители активизируют сотрудников, полагая, что управляют ими, но на самом деле результатом управляет лишь уровень амбиций и материальных претензий продажника.

3. Сотрудники «оцифровывают» каждое свое действие. «А сколько мне за это заплатят?» - типичный вопрос. Когда получают задание, которое с их точки зрения не приводит к сделке или приводит нескоро, «динамят» его с красивыми отмазками.

4. Повышение планов продаж сотрудники рассматривают, как покушение на собственное благосостояние. И снова конфликты: «мы старались, а вы нам еще больше план?» Вывод: стараться – вредно для здоровья.

5. Если продажи растут и необоснованно растут зарплаты, то любая попытка уменьшить % помимо конфликта, порождает в компании миф о «несправедливости руководства». И каждый новичок в компании первым делом на перекуре узнает, что руководители люди, конечно, хорошие, но могут условия и поменять, так что особо напрягаться не стоит. И миф этот вытравить крайне сложно.

6. На мой взгляд, самый важный пункт. При проценте от продаж оплата идет за результат, а не за вклад сотрудника в результат. Эта мелочь, приводит к катастрофической для компании ситуации. Эта причина того, что в компаниях функция «руководитель отдела продаж» отсутствует, как класс. Люди с таким название должности есть, но функции нет. Есть администраторы, есть классные продавцы, которые закрывают собой все бреши, а в худшем случае, делают «своими» самых «жирных» клиентов.

Как выйти из этой ситуации и как влиять на сотрудников, предложу в последующих материалах на сайте.

А более подробно на моем вебинаре
«ЗАРПЛАТА, КАК ИНСТРУМЕНТ ВЛИЯНИЯ»

в среду 29 ноября в 17 часов.

зарегистрироваться можно тут http://zarplata.shamko.by/

С уважением, Дмитрий Шамко.

Вебинары блог

Напишите Дмитрию

Имя/ Название организации
E-mail
Номер телефона
Сообщение