ПАРАДОКС ОПЫТНЫХ ПРОДАВЦОВ

У меня есть знакомый 23-х летний парень Михаил, который сейчас руководит своей собственной компанией. В его отделе продаж работают сотрудники, которым за 40 лет и за плечами некоторых руководство отделами продаж в других компаниях. Но приводят клиентов не они.

А пару лет назад Михаил, тогда еще студент, прошел незамысловатый отбор среди студентов, которые искали приработок на полдня параллельно с учебой в моей компании. И начал он с очень простой рабочей функции на телефоне – холодный предварительный прозвон потенциальных клиентов.

Через 3 недели он подошел с предложением попробовать более сложную работу: «Дмитрий Михайлович, я посмотрел на коллег, думаю, справлюсь. Можно я попробую?» Справился. И через 3 месяца он уже самостоятельно поехал к первым клиентам в Киев, причем, весьма результативно. А еще через 3 месяца (все это время он работал по 4-5 часов в день в свободное от учебы время, а для командировок брал «отгулы» в университете) он подошел: «Дмитрий Михайлович, спасибо. Я увидел, что меня интересовало, в работе компании. Я зарегистрировал свою фирму, и буду заниматься оптовой торговлей».

Несколько дней назад мы разговаривали, как идут дела. Михаил: «Все хорошо, хотя и очень трудно. Сейчас в клиентской базе чуть больше 300 компаний. Поэтому, задача № 1 – поиск новых клиентов. Телефон в руки и вперед. Каждый телефонный контакт получает одну из пяти категорий: «глухо», «архив», «регулярно звонить», «встреча», «продажа». Других вариантов кроме этих пяти не бывает. Пока переходы на «встреча» составляют 15 % (кстати, не мало, (примечание автора) ) и то, некоторые после нескольких телефонных звонков. Сильная конкуренция и каждый клиент на вес золота. Поэтому пока НА ВСТРЕЧИ С НОВЫМИ Я ЕЗЖУ САМ».

О как! Молодой, формально «зеленый еще» парень, на «резюме» которого большинство рекрутеров даже не посмотрели бы, пока не может доверить встречи «опытным» продавцам. Моментальных выводов два:

1) для успешной работы с новыми клиентами главное не опыт,

2) опыт опыту рознь и не факт, что имеющийся у специалиста опыт работы в одной компании, будет применим в другой

С уважением, Дмитрий Шамко.