Как ломать стереотипы в продажах 2

Делаем с коллегой Игорем совместные визиты в Москве.  Визиты проходят в формате, когда я не вмешиваюсь в ход разговора. Всего есть три эффективных формата проведения совместных встреч с продажниками, о них я напишу позже.

Первые две встречи проходят по одинаковому сценарию:  Игорь при первой удобной возможности начинает рассказывать о продукте. Соответственно, весь план разговора с выяснением ситуации клиента вылетает в трубу.

Читать далее «Как ломать стереотипы в продажах 2»

Как ломать стереотипы в продажах

Прежде чем учить продажника , нужно сломать его стереотипное подходы к общению.

История: Екатеринбург. Договоренная встреча с главным инженером строительного треста. Главный инженер в хорошем настроении – чай-кофе, короткий светский разговор – все как надо.

А дальше включается «коммивояжер» со своими дежурным набором вопросов, с нудным рассказом о том, кто мы есть, что мы предлагаем и с пожеланием сотрудничества. Когда-нибудь.

Читать далее «Как ломать стереотипы в продажах»

Как продавать без скидок?

Этим летом в разговоре директор компании признался:

«Дмитрий, на следующий день после Вашего короткого семинара я запретил продавать самый дешевый продукт компании. Да, его было легко продавать из-за цены, но ни мы не видели заработка, ни клиенты не видели внятной пользы от применения. За первый месяц количество сделок упало, немного сократился объем в деньгах, но прибыль выросла в несколько раз».

Читать далее «Как продавать без скидок?»

ПОХМЕЛЬЕ ОТ ПРОЦЕНТОВ С ПРОДАЖ

Проценты от объема продаж или от маржи – самая распространенная схема заработной платы продажников. И это понятно: простая и понятная система. Но я предложу Вам описание нескольких проблем отдела продаж, причиной которых является эти самые проценты. Читать далее «ПОХМЕЛЬЕ ОТ ПРОЦЕНТОВ С ПРОДАЖ»