Как ломать стереотипы в продажах 2

Делаем с коллегой Игорем совместные визиты в Москве.  Визиты проходят в формате, когда я не вмешиваюсь в ход разговора. Всего есть три эффективных формата проведения совместных встреч с продажниками, о них я напишу позже.

Первые две встречи проходят по одинаковому сценарию:  Игорь при первой удобной возможности начинает рассказывать о продукте. Соответственно, весь план разговора с выяснением ситуации клиента вылетает в трубу.

Что не так?

После короткого разговора выясняется,  что в реальном разговоре подсознательно врубается привычная, стереотипная модель разговор с клиентом . Эту модель, я называю «коммивояжер».

Что делать?                                     

Я предлагаю Игорю игру:

— Независимо от того, с кем будет наша следующая встреча, ты с этим человеком в начале определяешь лимит  времени  для разговора, и всё это время лишь задаёшь ему вопросы. Никаких рассказов о компании, о продукции кроме короткой презентации-визитки в самом начале.

Игорь условия игры принял. Следующая встреча у нас было с главным механиком крупной строительной компании. У него для нас было 20 минут.  Начало разговора было ОК. И начались вопросы. Было видно, что Игорю непросто удерживать разговор в этом формате и через 10 минут вопросы на профессиональную тематику у него закончились.  Игорь  был молодец, и условия игры выполнил – начал задавать личные вопросы.

Вопросы были разные: где учился, где работал раньше, был ли в отпуске и тому подобное. Главный механик 2 раза в ответ на особо непонятные для него вопросы спрашивал:  Зачем вам это? Но! Ответил на все вопросы!  По истечении отведенного времени мы поблагодарили собеседника за уделенное внимание и удалились. Ничего не презентовали, как и договаривались в самом начале.

Какие были выводы при разборе.

— Если задавать вопросы, то собеседники чаще всего отвечают на них.

— Клиентам можно задавать любые вопросы. Конечно, не нужны тупые и провокационные, но вопросы могут быть на самые разные темы.

— Людям нравится рассказывать о себе и в своем деле.

Простые выводы. Но одно дело когда об этом говорит тренер на тренинге или семинаре, другое дело когда ты сам до этого доходишь, сделав что-то новое для себя.

Хорошо бы узнать, что мешает в вашем продажникам в работе.  Какие стереотипы есть у них? Запланируйте поприсутствовать на встречах с клиентами со своими коллегами.  Заставьте себя не вмешиваться в ход разговора, даже если будет огромное желание все остановить.  Увидите много полезного для улучшение результатов.

 

В нескольких следующих статьях поделюсь опытом проведения совместных визитов и моделированием рабочих встреч с клиентами.

 

С уважением, Дмитрий Шамко.