ДРУГИЕ ПРОДАЖИ

 

Этот тренинг вобрал в себя более чем 20-ти летний опыт работы Дмитрия Шамко с корпоративными клиентами в качестве коммерсанта и в качестве консультанта в Беларуси, России и в Украине. Тренинг разработан в ответ на запросы руководителей продаж: Как продавать дорогие, сложные и «долгоиграющие» решения?

В чём главная идея тренинга?

  1. Общение с клиентом Вы переводите из области «активных продаж» в сферу доверительного «партнерского общения».
  2. Вы подводите клиента к решению, что Вы именно тот человек, с которыми нужно иметь дело.
  3. Отстраиваетесь от конкурентов, уходите от сравнения по цене, владеете преимуществом.
  4. Можете продавать больше, более крупным клиентам, на более интересных условиях, по Вашим ценам.

Программа основана на многолетнем опыте работы Дмитрия Шамко с отделами продаж B2B-компаний в Беларуси, России и в Украине.

Задайте себе несколько вопросов:

— Что происходит с Вами, когда  Вы готовите хорошее предложение, а клиенты не «замечают Вас» и Ваши преимущества и просто выбирают более низкую цену?

— Какое у Вас настроение, когда Вы прилагаете усилия и клиентам, вроде, все нравится, но они покупают у других?

— Что Вы чувствуете, когда Вы пытаетесь донести до клиента важные критерии выбора, а он говорит: «все равно с кем работать»?

— Какой у вас результат, если клиенты вообще отказываются рассматривать ваше предложение под надуманными предлогами, типа  «уже работаем», «дорого», «нас это не интересует» и т.п.?

— Что поменять в своих действиях, когда конкуренты откровенно демпингуют, а клиенты все чаще говорят «нет денег»?

Если нет позитивных ответов, это приводит к следующему:

  1. Потеря интереса к работе.
  2. Нежелание выглядеть в глазах собеседника очередным «коммивояжером».
  3. Подсознательное нежелание заниматься новыми клиентами, переносы звонков, встреч.
  4. Зависимость от расположения и благодушия клиентов.
  5. Потеря контроля над ситуацией и отсутствие результатов.
  6. Повышения уровня стресса, тревожности, что еще больше накручивает ситуацию.

Каким может быть выход?

Нужно изменить подход к работе с клиентами  и создать ситуацию,  в которой:

А) Вы остаетесь самим собой и общаетесь без сопротивления и неприязни, где продажи – это интенсивное заинтересованное общение с клиентами.

B) Вас воспринимают не как продавца, а как партнера-эксперта, с которым можно рассматривать варианты решения.

C) С вами внимательно обсуждают задачи и пути их решения.

D) Ваше предложение рассматривают в первую очередь и отдают ему предпочтение.

E) Вам доверяют, вы становитесь «своим».

При таком раскладе и настроение, и результаты гораздо лучше. Вы действительно вырастаете, как специалист, и как человек, с которым «можно иметь дело».

За счет чего это можно сделать?

  1. Изменение своей роли и позиции в общении с клиентом.
  2. Внедрения модели равного взаимодействия с клиентом.

Это не набор приемов и техник. Вы поменяете принципиальное отношение к продажам. Как следствие:

— Меняете тактику убеждения клиента.

— Вы делаете предложение только с сильной позиции.

— Уходите от обсуждения цены, как аргумента купить/не купить.

После тренинга Вы сможете самостоятельно  совершенствовать новую модель общения в ходе личной практики.

СТРУКТУРА ТРЕНИНГА

  1.  Какая переговорная позиция позволяют клиенту продавать себе самому. Как продавать, не продавая?
  2.  Экспертная отстройка от продавцов и создание благоприятной среды для общения.
  3.  Как Вас воспринимают другие люди. Как выбрать модель своего поведения?
  4.  Восприятие цены своего предложения. Преодоление страха высокой цены. Подход к работе с ценой.
  5.  Преодоление внутренних ограничений и причин дискомфорта в работе с клиентами.
  6.  Что Вы на самом деле предлагаете? Работа с мотивами собеседника. Предложение без возражений.
  7.  Вовлечение собеседника в разговор и создание обстановки, благоприятной для взаимодействия и покупки.
  8.  4 типа покупательского поведения и влияние на критерии клиента при выборе товара и поставщика.
  9.  Подход к установлению контакта с «недосягаемыми» руководителями.

Вы сформируете целостное восприятие себя в профессии, составите свои схемы разговора с клиентами и проверите их на тренинге с качественной обратной связью от тренера.

После тренинга Вы сможете провести  переговоры с клиентами, которые до этого не шли на контакт. Тренинг состоит из групповой и индивидуальной работы.

Раздаточный материал послужит хорошим планом для дальнейшего развития  своих навыков.

Кому тренинг не подходит?

Если у вас нет опыта работы с корпоративными клиентами. Сначала наработайте хотя бы минимальный опыт прямых контактов с клиентами в b2b, чтобы иметь понимание отношений с клиентами.

Если ваше преимущество – низкие цены. Хоть и не надолго (зависит от запасов компании), но ваше предложение лучшее. Расслабьтесь.

Если вы ищите антикризисные «фишки» и «приемы». Вера в волшебные таблетки на этом тренинге только повредит.

Если вы ждете, что рынок скоро восстановится. Ждите.

Формат проведения тренинга.

Длительность тренинга 2 дня (16 часов).

Проходит в открытом и в корпоративном формате. В случае корпоративного формата  участвуют все сотрудники отдела продаж и непосредственный руководитель.