Управление продажниками

Отдел продаж работает так, как им управляют.

Что было бы с вашим бизнесом, если бы в отделе продаж была такая ситуация:

  • Руководитель отдела продаж знает, какие действия отдела приводят к нужному результату и обеспечивает их выполнение.
  • РОП – безусловный авторитет для продажников.
  • Отдел продаж укомплектован толковыми сотрудниками.
  • У сотрудников рабочее настроение.
  • Продажники заняты выполнением задач РОПа в срок и с необходимым качеством.
  • У директора есть доступ к исчерпывающей информации, чем заняты продажники, и что планируют делать для достижения результата.
  • Директор работает с отделом продаж в режиме «поставил задачу и забыл».

Ситуация в отделе продаж напрямую зависит от руководителя отдела.  РОП либо профессионально управляет людьми, либо убедительно оправдывается внешними обстоятельствами.  Профессиональному управлению можно и нужно учиться. Конечно, можно уповать на природные способности сотрудника, но  очень часто переводя толкового продажника в должность РОПа, компания не получает руководителя и теряет продавца.

Результат работы отдела продаж действительно во многом зависит от внешних причин (сами клиенты, конкуренция, постащики и т.п.), поэтому профессионализм РОПа определяется тем, как он действует с учетом этих условий и как направляет своих подопечных. При этом наличие опыта не гарантирует, что РОП профессионал – ему могло повезти в конкретной компании, в конкретных условия.  Профессиональный руководитель продажников строит стабильную работу отдела в разных условиях.

Исполнительная дисциплина, настрой сотрудников, их взаимодействие, системная работа отдела целиком зависят от умений руководителя отдела.

Поэтому РОПов нужно учить системно.

Как проходит курс?

Курс «Эффективный руководитель отдела продаж» — тренировка навыков профессионального управленца. Вся программа разбита на 5 блоков — 5 дней.  Участники собираются на  тренинговых сессиях  (один день в неделю)  и закрепляют навыки на практике между сессиями:

— После каждой сессии участники выполняют практические задания по своей рабочей ситуации.

— Участники делятся своими  результатами, наблюдениями, открытиями с тренером на сессиях и с другими участниками между сессиями в закрытой группе в Telegram.

СОДЕРЖАНИЕ КУРСА

Блок 1.

Руководство отделом

Роли руководителя отдела продаж.

Взаимодействие  с группой людей.

Баланс сил в отделе и власть.

Влияние на коллектив.

Контроль ситуации.

Блок 2.

Управление людьми

Постановка задач

Обратна связь

Проведение совещаний

Блок 3

Использование мотивов сотрудников

Жизненный цикл сотрудника.

Применение подходящего стиля руководства.

Развитие сотрудников.

Поощрения и наказания без денег

Блок 4

Внедрение изменений

Внутреннее обучение сотрудников

Технология внедрения изменений

Преодоление сопротивления

Выстраивание лояльности сотрудников

Блок 5

Отбор людей в отдел продаж.

Профили сотрудников.

Технология отбора эффективных сотрудников.

Адаптация новичков.

Быстрый вывод новичка на средние результаты.

Для кого этот курс?

— Для руководителей отделов продаж и кандидатов на эту должность.

— Для ТОП руководителей, которые курируют продажи.

— Идеальный вариант участия – это РОП вместе с директором или коммерческим директором.

Кому не нужно идти?

— Руководителю отдела продаж, у которого конфликт с директором, в надежде урегулировать конфликт после курса.

— Рядовым продажникам, которые хотят оценить, подойдет им  работа РОПа или нет.

Из отзывов:

 На курс я пришла перед официальным вступлением в должность руководителя отдела продаж. Полученные знания во многом помогли мне «включиться в должность»  — я  смогла делегировать ряд своих  прежних обязанностей, с которыми зачастую так нелегко расстаться и наметить новый фронт работы именно по руководству  отделом.

Теперь у меня появилась возможность полностью перейти в статус руководителя отдела продаж.Некоторая информация, полученная на семинаре, еще не отработанна «на практике», но в любом случае, у меня сохранился раздаточный материал с собственными пометками,  к которому я могу обратиться. 

Сложно сказать про минусы этого  семинара – спустя почти месяц, в «сухом остатке» — только нужная информация, обозначенное направление работы и положительная оценка в целом.

Наталья Пармон, И.О руководитель отдела продаж, в ООО «БиПластСервис».

 

Курс оставил только позитивное впечатление. Понравилось достаточно полное освещение всех аспектов деятельности руководителя отдела продаж. Во многом я увидел другие пути решения проблем, а также другие направления в своей профессиональной деятельности. Также очень понравилась форма и манера подачи материала. Я , по возможности, буду учавствовать еще и рекомендовать другим.

Плясунов Руслан Владимирович, начальник отдела продаж, ООО «Хёндэ АвтоГрад»

 

Супер! Практические знания, а не пустая теория. Применимые схемы, а не лекция из книги. Очень опытный тренер

Довнар Алёна, руководитель отдела продаж, «Брок Альтернатива»

 

Курс дал уверенность в себе и своих силах. Открыл наиболее актуальные для меня инструменты: как правильно организовать работу отдела, стимулирование сотрудников отдела, правильное отношение начальника и подчиненного. Участие подтолкнуло  провести разговор с руководством, с целью убедить внести изменения в работе всей организации.

Репин Алексей, начальник отдела ЧП  «Интерсталь»