Сила влияния продавца

Skype: Dmitry.shamkoinfo@shamko.by+375 29 676 26 28

Работа с корпоративными клиентами и крупными проектами – это масштабные задачи и большие деньги. Это в теории. На практике:

  • такие клиенты с трудом идут на контакт или быстро его обрывают,
  • требования к участникам переговоров высоки,
  • «приемы» и «фишки» на таких встречах просто не работают и руководители быстро отсекают «очередного коммивояжера»,
  • общение на уровне «хочу вам продать» приводит к тому, что продавцов отжимают насухо по условиям, да еще приходится «бодаться» по ценам с тьмой конкурентов,
  • чем активнее продажа, тем больше сопротивление.

Знакомо?

  • Какое у вас настроение, когда ваши потенциальные  клиенты говорят  «нет денег» и продолжают работать, но не с Вами?
  • Что Вы чувствуете, когда  Вашим клиентам «ничего не надо», но при этом они покупают у конкурентов?
  • Что происходит с Вами, когда делаете очевидно хорошее предложение, но Вас ставят в один ряд с другими «продавцами» и просто жмут на цену ?
  • Какой у вас результат, когда клиенты вообще отказываются рассматривать ваше предложение под предлогами «нет  денег», «дорого», «нас это не интересует» и т.п.?

Если Ваши задачи:

  • привлечение корпоративных клиентов,
  • укрепление и развитие долгосрочных отношений с клиентами,
  • продажа крупных контрактов,

тогда Ваша работа заключается в установлении и развитии доверительных партнерских отношений с клиентами.  И сегодня Вы должны уметь проводить личные встречи с клиентами, не как продавец, а как партнер. Это высшая лига продаж.

Каким может быть выход?

Нужна модель общения с клиентами, в которой:

  1. Вас воспринимают не как продавца, а как партнера-эксперта, с которым можно консультироваться и получать ценные рекомендации, информацию…
  2. С вами внимательно обсуждают задачи и пути решения.
  3. Ваше предложение рассматривают в первую очередь и очень внимательно.
  4. Вам доверяют, вы становитесь «своим».

За счет чего это можно сделать?

  1. Изменение соей роли и позиции в общении с клиентом.
  2. Внедрения партнерской модели ведения разговора с клиентом.
  3. Изменение тактики работы с убеждениями клиента.
  4. Рассмотрение цены не как аргумента купить/некупить, а как критерия выбора вариантов.

Тренинг Дмитрия Шамко позволит Вам вырасти в новом профессиональном качестве и поднять планку работы с клиентами на новый уровень. В результате  Вы сможете повысить  размер своих доходов  и удовлетворенность от работы.

В чём главная идея тренинга?

  1. Вы сможете перевести общение с клиентом из области «активных продаж» в сферу доверительных партнерских отношений.
  2. Вы покажете себя Клиентам, как человека, с которыми можно и нужно иметь дело.
  3. Отстроитесь от конкурентов, уйдете от прямого сравнения по цене.
  4. Сможете продавать больше и более крупным клиентам.

Тренинг  меняет принципиальное отношение к продажам. Вы наработаете новую модель ведения разговора с клиентом, которую сможете совершенствовать далее самостоятельно в ходе личной практики.

Программа основана на 20-летнем  личном опыте работы Дмитрия Шамко в качестве коммерсанта с B2B клиентами  и в качестве консультанта с  отделами продаж в Беларуси, России и в Украине. Тренинг разрабон специально  в ответ на запросы руководителей отделов продаж и специалистов по продажам, и не имеет аналогов.

СТРУКТУРА ТРЕНИНГА:

- Сбор ожиданий участников. Определение привычной/сложившейся модели общения с клиентами.

- Тактики и техники расположения к себе собеседника. Как использовать правило «AIDA»?

- Как построить и использовать  неформальный разговор с клиентом?

- Отстройка от продавцов, вовлечение в разговор и развитие чувства доверия.

- Природа конфликта интересов «Клиент - Продавец». Как использовать неявные интересы клиента для сближения позиций. Способы выявления скрытых потребностей собеседника.

- Покупательское поведение – как уйти от вопросов о цене в начале общения?

- Группы вопросов, которые выявляют критерии выбора клиента.

- Рассмотрение решения вместо предложения.

- Формирование ожиданий клиента. Как избежать ловушки «очень хорошего предложения»?

- Роль цены вашего предложения. Место цены в разговоре с клиентом.   

- Предложение цены.  Тактики представления высокой цены.  

- Формула предложения – «решение + цена + закрытие».

- Закрытие контакта. Правило «ABC».

Для кого тренинг?

Для тех, кто занимается привлечением новых клиентов  и  развитием отношений с существующими ключевыми клиентами. Если Ваши задачи продавать:

  • новый/незнакомый для клиентов товар/услугу,
  • по более высокой цене,
  • на более жестких условиях,
  • непривычное для клиентов количество товара,
  • любые комбинации этих вариантов.

Не стоит заказывать этот тренинг, если вы «собираете заявки» у клиентов или ищите  «приемчики» и «фишки» в продажах.