СПИН ПРОДАЖИ

Как продавать без возражений?

Что произойдет с Вашими результатами и настроением, если клиенты будут разговаривать с Вами заинтересованно и внимательно рассматривали детали Вашего предложения?   Особенно,  если Вы продаете:- дорогие товары и услуги,- технически сложные решения,- долгосрочные проекты,

— дистрибьюторские договоры /партнерские  соглашения.

 

Ведь часто бывает так, что клиенты:

— сомневаются в вашем товаре,

— не уверены в вас, как в поставщике,

— говорят  «нет денег»,  но ведут активную работу,

— отвечают «ничего не надо», но покупают у конкурентов.

— «не видят» ваши, казалось бы, очевидные преимущества и заворачивают вас по цене,

— сразу заявляют, что их все устраивает, как есть,

Верно?

Клиенты вас не обманывают. Они лишь используют привычные аргументы, чтобы объяснить отсутствие интереса. А когда клиенту не интересно, ваши аргументы вылетают в трубу. Приемы убеждения, обработка возражений не только не работают, а наоборот, еще усугубляют общение. Замечали?

Как ведет себя клиент «заинтересованный» в решении задачи? Совершенно иначе.

Отсюда вывод – вам нужно построить разговор так, чтобы

— сначала «вовлечь» клиента в интересный для него разговор,

— сделать разговор достаточно открытым  и найти, где «болит»,

— «вытащить» собеседника на обсуждение вашего способа «лечения»,

— сделать так, чтобы клиент принял решение действовать.

Нравится схема?  Её позволяет реализовать технология СПИН. Это не просто набор вопросов. СПИН — подход к общению с людьми, который позволяет без сопротивления передать собеседнику ваше решение.  Причем этот подход работает не только в продажах, но и в житейских ситуациях.

Что будет на тренинге?

— Вы получите  конкретные алгоритмы действий и примеры вопросов,

— Вы составите свою продающую цепочку вопросов,

— Вы потренируете навык крутых продаж.

В результате Вы разовьёте:

— системность мышления,

— видение сущности процессов в продажах,

— понимание причинно–следственных связей в поведении клиентов.

 

Программа:

Правила покупательского поведения.

— Что Вам нужно знать о том, как клиент принимают решение о покупке?

— 4 обязательных условия, при которых клиент у вас купит?

Принципы технологии СПИН.

Этапы технологии: Ситуация – Проблема – Извлечение – Направление.  Задачи каждого этапа.

Эмоциональное состояние клиента, которые облегчают решение о покупке.

Шаги получения согласия клиента.

Техника СПИН продаж

— 2 главных правила при составлении вопросов для вовлечения собеседника в разговор

— Какие вопросы развивают чувство доверия?

— 3 группы вопросов, которые выявляют критерии клиента при выборе товара и поставщика.

— Как выявить личные интересы собеседника?

— Направление клиента на желание принять нужное нам решение.

— Как подготовить клиента к цене и вашим условиям?

— Профилактика возражений.

Тактика работы с клиентами

— Составление матрицы вопросов для построения разговора с клиентом.

На тренинге Дмитрий поделится личным опытом, накопленным за 20 лет использования технологии. Тренинг состоит из групповой и индивидуальной работы и практических заданий.  Раздаточный материал послужит хорошим планом для дальнейшей работы с клиентами.

Этот тренинг для тех, кто занимается привлечением новых или развитием отношений с существующими ключевыми клиентами.

Не стоит идти, если вы «собираете заявки» у клиентов и ищите  «приемчики» и «фишки» в продажах.

 

Почему это сработает у вас?

На тренинге вы отработаете не шаблоны, а технологию подготовки разговора для различных ситуаций.

Уже на тренинге во время практики вы убедитесь, насколько это мощный инструмент.

 

Формат проведения тренинга.

Длительность тренинга 2 дня (16 часов).

Участвуют все сотрудники отдела продаж и непосредственный руководитель.

На тренинге используется видео или аудио запись.