Сила влияния продавца

Тренинг повышает результаты продаж через навыки по установлению и развитию межличностных отношений с клиентами.

Если Вы хотите

  • повысить конкурентоспособность своих продажников по сравнению конкурентами,
  • встряхнуть сотрудников и дать им толчок менять свои подходы в продажах,
  • поддержать сотрудников и показать им пути роста результатов,
  • вывести новичков на приемлемые результаты,значит коллегам нужны не просто технологии и приемы.

Продажникам нужно поменять свое отношение к клиентам и продажам, а иногда и отношение к профессии.

При обучении специалистов по продажам важно обойти основные проблемы привычных тренингов:

  • неявная привязка обучения к специфике деятельности компании,
  • слабое внедрение в практику материалов тренинга,
  • игнорирование обучения коллегами по разным причинам.

К сожалению, взрослые люди не учатся так,  как учатся дети в школе: лекция – задание – контроль. Ответить на вопрос в теории – это легко, но менять привычные схемы –  совсем другое дело.

Для действенного изменения работы с клиентами нужен формат работы, который позволит самим сотрудникам объективно оценивать текущую ситуацию, определять слабые места и вырабатывать новые подходы.

В чем особенность тренинга «Сила влияния продавца»?

  • разбираются и решаются только те проблемы или вопросы, которые важны для продажников и влияют на работу напрямую;
  • отрабатываются конкретные действия, которые нужно использовать сразу после обучения;
  • сотрудники вовлечены в процесс выработки решений;
  • руководители могут сразу оценить результативность обучения, а не по принципу «время покажет».

Вы получите положительные результаты в нескольких областях:

  • выявляются истинные причины возникновения проблем в работе специалистов;
  • вырабатываются конкретные алгоритмы и план их внедрения;
  • снимается проблема оценки результативности обучения, так как руководитель присутствует на каждом занятии и отмечает результативность изменений поведения сотрудников на рабочем месте сразу после.

Работа на тренинге проходит в несколько этапов:

  1. Описание ситуации, как должно быть.
  2. Моделирование текущей ситуации.
  3. Выявление причин расхождения теории и факта (1 и 2).
  4. Проектирование новой модели.
  5. Тренировка нового подхода

Особенности этапов

1. Описание ситуации, как должно быть.

На этом этапе тренер вместе с участниками формулируют актуальные объективные критерии оценки действий продажников в работе с клиентами.  Для проработки можно выбрать актуальные рабочие ситуации:

  • выполнение холодного звонка,
  • проведение встречи с новым клиентом,
  • формирование заказа,
  • развитие отношений с клиентами,
  • возврат дебиторской задолженности и т.п.

2.   Моделирование текущей ситуации.

Моделирование работы продажников проходит по схеме «Подготовка – Контакт – Итоги контакта» по технологии Дмитрия Шамко. Технология обеспечивает максимальную реалистичность модели. В роли клиентов выступают сами сотрудники.

Перед началом работы руководитель отдела определяет типичные или проблемные «легенды» клиентов. Легенда – это описание конкретной ситуации клиента.

ВАЖНО! Итоги контакта подводят сами участники на основе схемы объективной оценки из этапа 1. Это дает единое понимание слабых сторон в работе и упрощает внедрение изменений.

!!! Без этого этапа большинство тренингов нерезультативны. При слабых результатах переговоров сотрудники могут по-разному объяснять причины: высокие цены, слабый спрос, ангажированность клиентов, низкое качество своего продукта, не сезон и т.п. Другими словами, если руководитель хочет подтянуть навыки продажников, а продавцы оправдываются внешними причинами, то обучение вряд ли будет результативным.

 

3.  Выявление причин расхождения теории и факта.

Этап позволяет участникам выявить и преодолеть внутренние барьеры в работе с клиентами.

Причины могут быть на разных уровнях:

  • техника продаж,
  • личные навыки,
  • эмоциональные барьеры.

4.  Проектирование изменений.

Участники вместе с тренером выбирает модель общения с клиентами и приемы, которые должны привести к желаемому результату.

Нововведения могут происходить на разных уровнях:

  • выстраивание отношений с клиентами,
  • тактика продажи,
  • техники и навыки сотрудников.

 

Все участники сессии под руководством тренера принимают участие в разработке нового варианта действий. Это упрощает внедрение изменений – людям сложно отказаться от того, что они сами разработали.

На этом этапе появляется «книга продаж» или проводится ее редакция.

 

5.  Тренировка нового подхода.

Участники отрабатывают ситуации, используя нововведения, и сравнивают результаты. При более высокой результативности с продажниками «заключаем договор» действовать по-новому.

В конце сессии составляем план внедрения изменений с системой контроля со стороны руководителя отдела продаж.

В этом формате нет заготовленной жесткой программы! Работа идет от реальной ситуации.

Что дает такой подход?

  • вовлечение всех участников,
  • быстро проходим то, что получается хорошо, и останавливаемся на затруднениях,
  • проявляется «разрыв» между теоретическими знаниями и практикой,
  • сотрудники наглядно видят возникающие проблемы и пути решения,
  • продажники моментально получают модель эффективных действий.

 

Типичные проблемные ситуации, которые раскрываются и отрабатываются на тренинге.

«Срабатывают привычные шаблоны» – в рабочих ситуациях срабатывает привычная модель поведения. Решение: выработка новых рабочх привычек.

«Не устанавливаем эмоциональный контакт с клиентами» – идет формальный разговор с реакцией собеседника «на отвяжись». Решение: отслеживание и осознание эмоциональных состояний собеседника.

«Додумываем за клиента» – по своему интерпретируем слова клиента. Решение: проявлять интерес к собеседнику, выяснять, какой смысл он вкладывает в слова.   

«Не умеем спрашивать» — проблемы с конструированием вопросов. Решение: навыки построения диалога, построение цепочки вопросов, составление схемы/модели разговора.

«Не слышим» — проблемы с рабочим слушанием. Решение: переход от догадок к получению объективной информации. Приемы построения личного контакта и партнерских отношений.

«Не выдерживаем проверку на вши…, простите, на авторитет в начале и входе разговора». Решение: технология начала разговора и контроля над разговором. Приемы реагирования на атаки клиента, на быстрые возражения или агрессивные вопросы.

«Упускаем инициативу» — разговор «ведет» клиент, выясняет, что ему интересно и нас заворачивает. Решение: технология управления диалогом. Способы ухода от доминирования собеседника и достижения своей цели.

«Не цепляем клиента» — предложение не вызывает интереса. Решение: модель разговора, которая вовлекает клиента в формирование предложения, адаптированное под конкретного клиента.

«Пасуем перед возражениями» — реакция на возражения неубедительная для клиента. Решение: построение разговора без возражений и уверенная работа с сомнениями и вопросами.

«Не делаем закрытие контакта» — не предлагаем следующий шаг, логично вытекающий из разговора. Решение: определение и ранжирование по значимости вариантов закрытия.

Чем отличается тренинг «Сила влияния продавца»?

Тренинг строится на моделировании реальной работы с клиентами. Поэтому, на тренинге только необходимая теория и отработка рабочих ситуаций  с продуктами и клиентами компании. Уникальная тренерская технология Дмитрия Шамко. Провести такой тренинг может только специалист с большим личным опытом продаж.

Что дает тренинг в «сухом остатке»?

Договоренность с участниками о конкретных действиях в общении с клиентами (проектные задания) для улучшения результатов продаж. И договоренность о механизме контроля исполнения и результатов.

Создание или развитие «книги продаж». Формируется банк удачных примеров ответов, предложений, аргументов и т.п., которые накапливаются в компании для рабочего использования. В ходе тренинга мы фиксируем варианты рабочего использования. Например:

  • Схема ведения разговора.
  • Эффективные вопросы клиентам.
  • Варианты перевода свойств предложения  в выгоды клиента.
  • Варианты предложения цены.
  • Вариантов закрытия разговора и другое.

 

Формат проведения тренинга.

Тренинг проходит одной сессией 16 часов (2 дня подряд).

После сессии участники выполняют проектные задания по работе с клиентами с поддержкой руководителя отдела продаж.

Участвуют все сотрудники отдела продаж и непосредственный руководитель.

На тренинге используется видео или аудио запись.